Każdy zakładający firmę przedsiębiorca chciałby generować spore zyski. Jednak, aby było to możliwe, konieczne jest właściwe ustalenie ceny towarów i usług – tak, aby nie ponieść straty, dobrze zarobić, a jednocześnie – zachęcić klientów. Jak zatem ustalać cenę jednostkową towarów i usług?
Cena jednostkowa a koszty
Podstawą do ustalenia ceny jednostkowej towaru albo usługi w większości firm są ponoszone koszty. Oczywistym jest, że cena sprzedaży powinna być wyższa niż koszt zakupu materiałów podstawowych lub towarów handlowych, ale nie tylko. Aby wyjść „na swoje”, należałoby jeszcze uwzględnić:
- Koszty robocizny – produkcji w firmach produkcyjnych, wykonania w firmach usługowych,
- Koszty dystrybucji – pakowania, transportu, ubezpieczenia, przechowywania,
- Koszty marketingowe – kampanie reklamowe, promocje, spotkania biznesowe,
- Koszty administracyjne – opłaty (telefon, internet, prąd, woda etc.), wypłaty dla pracowników, delegacje, samochody służbowe,
- Koszty finansowe – opłaty związane z kredytem, leasingiem, różnicami kursowymi etc.
Choć niektóre koszty na pierwszy rzut oka nie wiążą się bezpośrednio ze sprzedażą – jak np. koszty finansowe – są jednak istotne dla ostatecznej ceny sprzedaży. Warto pamiętać, że takie poboczne koszty nie mają najczęściej odbicia w przychodach – tym samym aby osiągnąć zysk, należy ustalić ceny pokrywające z nadwyżką wydatki firmy.
Strategie ustalania ceny jednostkowej
Chociaż ponoszone przez firmę koszty leżą u podstaw ustalania ceny jednostkowej, nie powinny one być jedyną zmienną, którą bierzemy pod uwagę. Ostatecznie nie chodzi przecież o perfekcyjne ustalenie ceny, ale o rzeczywistą sprzedaż.
Dlatego też strategie ustalania cen jednostkowych towarów i usług biorą pod uwagę także konkurencję, istniejącą na rynku. Ceny powinny być konkurencyjne, nie odstające zbytnio od ogólnego trendu w żadną stronę – zbyt niskie nie zapewnią odpowiedniego przychodu, ponadto bardzo tania oferta często wzbudza u klientów obawy co do jakości. Z drugiej strony, zbyt wysokie ceny na tle konkurencji odstraszają klientów.
Aby dobrze prezentować się na tle konkurencji, sprzedawca powinien zatem manipulować nie tylko ceną, ale także jakością – tak naprawdę większość klientów nie patrzy bowiem wyłącznie na koszt, jaki muszą ponieść, ale także na zaspokojenie potrzeb. Tym samym jeśli dany produkt lub usługa oferują więcej, niż ma w swoim asortymencie konkurencja, nawet wyższa cena może zostać zaakceptowana przez klientów.
Autor: Anna Kubalka – ifirma.pl